Wie werde ich Franchise-Geber?

Die wichtigsten Schritte zum eigenen Franchise-System

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Erfolgsfaktoren

Folgende Faktoren bestimmen maßgeblich den Erfolg eines Franchise-Systems:

Markenpotential

Voraussetzung für den Franchise-Erfolg ist ein auf Dauer - mindestens für 10 Jahre - gesichertes Marktpotential. Ausschlaggebend ist hierbei der Bedarf der Zielgruppen. Idealerweise besteht bei diesen ein überregionaler und regelmäßig wiederkehrender Bedarf. Außerdem sollte der Markt, in dem Sie Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung vertreiben, auch weiterhin wachsen.

Wettbewerbskraft

Der Erfolg des Franchise-Systems ist auch vom Marktanteil abhängig. Entscheidend ist der Wettbewerbsvorteil, den Sie Ihren Franchise-Nehmern bieten. Dieser kann z.B. durch das Produkt, die Dienstleistung, den Auftritt am Markt oder das Image erreicht werden.

Controlling

Voraussetzung für den Erfolg eines Franchise-Systems ist auch, dass die Unter­nehmensziele festgelegt und mit Daten abgesichert werden, um sowohl eine Optimierung des Konzepts als auch eine betriebswirtschaftlich sinnvolle Bera­tung des Franchise-Nehmers gewährleisten zu können. Dies umfasst auch die Förderung und Qualitätssicherung der partnerschaftlichen Leistungen.

Partnerpotential

Das Anforderungsprofil des Franchise-Gebers bestimmt das Potential des Franchise-Nehmers. Wenn Ihr Anforderungsprofil branchenfremde Franchise-­Nehmer ohne Vorkenntnisse, ohne besondere Fähigkeiten und sowohl männ­liche als auch weibliche Partner umfasst, erhalten Sie ein großes Partnerpoten­tial. Je nach Branche verringern Sie jedoch mit jeder Einschränkung das Partnerpotential. Viele Franchise-Geber haben die Erfahrung gemacht, dass branchenfremde Partner flexibler sind und sich schneller in das Konzept einar­beiten. In der Handwerksbranche hingegen haben branchenerfahrene Fach­leute einen höheren Stellenwert.

Übertragbarkeit der Erfolgsformel

Die Erfolgselemente müssen standardisiert und genau definiert werden, denn Franchise-Erfolge beruhen auf Multiplikation. Diese ist dann am einfachsten, wenn die Komponenten klar beschrieben sind und sich ohne besondere An­passung übertragen lassen. Des weiteren muss die Produktqualität reprodu­zierbar und das „Produkt" möglichst unabhängig von der Persönlichkeit des Franchise-Gebers sein.

Know-how-Basis

Fundierte Erfahrungen des Franchise-Gebers auf allen Gebieten sind unver­zichtbar für Markterfolg und Partnerschaft. Als Franchise-Geber sind Sie das Vorbild für Ihre Franchise-Nehmer -vorausgesetzt, Sie verfügen über Erfah­rungen in sämtlichen Bereichen wie z.B. Projekt-Management und Kenntnisse der Wirkungen im Franchise-System sowie der Erfolgseffekte am Markt. Bei Fragen erhalten Sie umfassenden Rat von den dem DFV angeschlossenen Beratern.

Kapitalbasis

Viele Franchise-Systeme scheitern an mangelndem Kapital oder an erforderli­chen Investitionen. Voraussetzung ist ein gutes Konzept, die Entwicklung der entsprechenden Maßnahmen und vor allem die Finanzierung der „Durst­strecke" sowie der Expansion Ihres Systems. Sie sollten immer über genügend finanzielle Reserven verfügen.

Bindungskraft

Der Franchise-Geber muss gegenüber seinem Franchise-Nehmer eine starke Bindungskraft entwickeln, um diesen auch nach Jahren im System zu halten. Dies erreichen Sie unter anderem durch günstige Einkaufskonditionen für den Franchise-Nehmer, durch Ihre maßgebliche Kompetenz und/oder einen siche­ren Know-how-Vorsprung gegenüber Ihrem Partner.

Bereits bei der Planung ihres Konzepts sollten Sie darauf achten, rechtzeitig die notwendigen Rechtsschutzmaßnahmen für ihr System zu ergreifen. Ins­besondere der Markenschutz (national/international) ist bei der Imagebildung für ein Franchise-System unerlässlich.

Stehen Sie als Franchise-Geber mit einem jungen System erst am Anfang, ist es ratsam, die Kosten möglichst niedrig zu halten. Gerade in der Planungs­- und Aufbauphase müssen Sie eine Reihe von finanziellen Vorleistungen er­bringen. Darunter fallen die Finanzierung des eigenen Franchise-Betriebes, des anfänglichen Warenbestands und der System-Zentrale. Hinzu kommen die Kosten der Vertragskonzeption, die Kosten für die Erstellung der Handbücher und für die Suche der Franchise-Nehmer.

Es sollten immer ausreichend finanzielle Mittel zur Optimierung und zur Wei­terentwicklung des Systems vorhanden sein. Die alleinige Finanzierung der zu erwartenden Systemleistungen aus der Eintrittsgebühr zukünftiger Partner ist in der Regel sehr problematisch. Der Grossteil der Leistungen muss allen Betei­ligten von vornherein zur Verfügung stehen.

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Partnerschaft bedeutet auch Verpflichtung

Um den Erfolg des Partners und damit des Systems langfristig zu sichern, ist der Franchise-Geber unter anderem für die Erfüllung folgender Pflichten verantwortlich:

• Perfektionierung und Standardisierung des betrieblichen Ablaufs
• Dokumentation des gesamten Know-hows für Betriebsaufbau und Betriebsführung
• Umsetzung der Marketingkonzeption
• intensive Werbung, Verkaufsförderungsmaßnahmen
• imagebewusstes Handeln
• qualifizierte Beratung des Franchise-Nehmers vor Ort
• Weiterbildung und Schulung des Franchise-Nehmers
• Qualitätsmanagement des Systems
• ständige Weiterentwicklung des Systems

Ihr gutes Recht:

Dem Franchise-Geber unterliegt das 'Controlling' des Systems. Er kann jederzeit als Beobachter und Berater auf den wirtschaftlichen Erfolg des Franchise-Nehmers Einfluss nehmen. Als Franchise-Geber haben Sie außerdem das Recht, die Einhaltung der vertraglich festgelegten Grundsätze zu überprüfen und sämtliche Maßnahmen zur Qualitätssicherung des Systems zu ergreifen. Und vor allem: Für Leistungen können Sie vom Franchise-Nehmer Gebühren verlangen. Die Höhe der Franchise-Gebühren sollte in angemessener Relation zu Ihren Leistungen stehen.

Training

Die EU-Kommission wie auch der Europäische Verhaltenskodex für Franchising verpflichten den Franchise-Geber, als Bestandteil des Franchise-Pakets sein in der Praxis erworbenes Know-how dem Franchise-Nehmer zur Verfügung zu stellen. Hierzu zählt das Training des Franchise-Nehmers, das von einer An­fangsschulung über Fortbildungsangebote bis hin zu Fachschulungen und Spezialausbildungen reicht und zu den Dauerverpflichtungen des Franchise-­Gebers zählt.

Je umfassender und intensiver die Schulung, desto erfolgreicher ist der Franchise-Nehmer. In der Regel ist der Franchise-Nehmer umso erfolgreicher, je umfassender und intensiver die Schulungen sind. Außerdem steigern Training und Schulungen das Zugehörigkeitsgefühl und binden den Partner stärker in das System ein.

Ziel der Schulungen sollte sein, dem Franchise-Nehmer die organisatorischen Abläufe des Betriebtyps detailliert darzustellen und ihm alle Informationen über das Produkt/ die Dienstleistung zu vermitteln. Für erfolgsorientierte Fran­chise-Systeme ist eine umfassende Schulung der Franchise-Nehmer unabding­bar. Nur wenn der Partner ausreichende Kenntnisse über das System und den Betriebstyp besitzt und den Umgang mit dem Kunden beherrscht, kann er auch sein Unternehmen entsprechend des Systemkonzepts führen.

Trainingsschwerpunkte sollten sein:

• Betriebswirtschaft
• Finanzwesen
• Warenwirtschaft
• Mitarbeitersuche, -auswahl und -führung
• Verkauf und Verhalten
• Waren- und Sortimentskunde
• Betriebs-/Geschäftsordnungssystem
• Betriebshandbuch

Zwischen den Parteien: der Beirat

Wenn mehr als 20 Franchise-Nehmer an Ihrem System beteiligt sind, sollten Sie daran denken, einen Beirat oder Franchise-Nehmer-Ausschuss einzuführen. Der Beirat besteht neben Mitgliedern der Systemzentrale aus Franchise-Nehmern, die die Interessen und Belange aller Franchise-Partner vertreten, die offiiziell gewählt oder bestimmt werden. Besonders in Krisensituationen ist seine beratende, schlichtende und mitbestimmende Funktion von großem Vorteil.

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Was Sie bedenken sollten

Einnahmequellen

Das Einkommen des Franchise-Gebers ergibt sich hauptsächlich durch die Eintrittsgebühren und laufenden Gebühren seiner Franchise-Partner. Zusätzliche Einnahmequellen:

• Gewinnförderung durch kompetente Partnerunterstützung
• Verkauf von Ausstattungs- und Einrichtungsgegenständen
• Mieteinnahmen (z.B. Vermietung von Betriebsflächen an den Franchise-Nehmer)
• EDV- und Buchhaltungsgebühren
• Vermittlungsgebühren von Krediten an den Franchise-Nehmer
• Kostendeckungsbeitrag durch treuhänderisch verwaltetes Werbebudget
• Handelsmargen

Finanzierungsmöglichkeiten

Bei der Planung und Erprobung eines Franchise-Systems ist die Eigenfinanzierung von außen und - wenn möglich - die Innenfinanzierung durch eigene Betriebe ratsam. Wegen des tendenziellen Unternehmenserfolges wird in der Multiplikationsphase dagegen eher die Fremdfinanzierung dominieren. Worauf Sie sich keinesfalls verlassen sollten, ist die Finanzierung des Konzepts durch die Eintrittsgebühren Ihrer Franchise-Nehmer. Systeme, die auf diese Weise ("Masse statt Klasse") in die Franchise-Welt starten, gelten allgemein als unseriös.
Die Franchise-Nehmer-Akquisition

Ein weiterer wesentlicher Erfolgsfaktor eines Franchise-Systems ist neben dem Produkt selbst der Franchise-Nehmer. Aus diesem Grund sollte die Auswahl der Franchise-Partner mit grosser Sorgfalt erfolgen. Generell wird zwischen vier Arten von Franchise-Nehmern unterschieden:Wichtigste Grundlage bei der Neugewinnung Ihrer Geschäftspartner ist das von Ihnen erstellte Franchise-Nehmer-Profil. Es sollte detaillierte sachliche und psychologische Bewertungsfaktoren enthalten. Zum Beispiel: Angaben über Alter, Ausbildung, Berufserfahrung, Engagement und Eigenkapital, aber auch Kontaktfreudigkeit, Lernbereitschaft, Führungsfähigkeit, Kompromissbereitschaft und Teamfähigkeit. Nach dem Partner-Profil richtet sich auch Ihre Akquisitionsstrategie und deren Instrumente (Anzeigenschaltung, Messeauftritte etc.)

Branchenkenntnisse sind nicht immer von Vorteil, stehen doch Franchise-­Nehmer ohne Fachwissen dem neuen Unternehmenskonzept meist flexibler gegenüber. Schließlich sollte grundsätzlich in Schulungen und Intensivkursen fehlendes Fachwissen aufgearbeitet werden.

Bedenken Sie, dass von der Geschäftsidee zur Franchise-Nehmer-Akquisition bis zu 3 Jahren vergehen können.

Möglichkeiten für die Gewinnung von Franchise-Partnern

Die Gewinnung von Franchise-Partnern kann über mehrere Wege erfol­gen. Zu diesem Zweck sollten Sie rechtzeitig ein maßgeschneidertes Kommu­nikationskonzept erstellen. Bestandteil des Konzepts sollte die Darstellung Ihrer schlüsselfertigen Existenz, Ihres Kommunikationsumfelds, d.h., Ihres Pro­dukt-/Dienstleistungsmarkts und Ihrer Firmengeschichte sein. Erarbeiten Sie dafür folgende Punkte:

• Wo liegen die Stärken meiner schlüsselfertigen Existenz; welchen Vor­teil hat sie im Vergleich zur Einzelgründung. Erarbeiten Sie für sich auch die Schwächen, damit Sie gegen diese angehen können.
• Welche Vorteile hat Ihre schlüsselfertige Existenz gegenüber anderen An­bietern; wo sind Sie Ihren Mitbewerbern Franchise-Systemen mit einem ähnlichen Angebot überlegen. Finden Sie heraus, welche Mittel Ihre Mit­bewerber bei der Partnerakquisition einsetzen.
• Welche Position haben Sie auf dem Güter-/Dienstleistungsmarkt; wie sind die Erfolgsaussichten Ihrer Franchise-Nehmer. Finden Sie auch hier heraus, welche Mittel die Konkurrenz einsetzt.

Ein weiterer Bestandteil des Kommunikationskonzepts ist die Zielgruppendefi­nition. Auf der Suche nach dem idealen Partner erstellen Sie am besten ein Profil der bereits in Ihrem System vorhandenen geeigneten 25%, ein Profil der am wenigsten geeigneten 25% und formulieren daraus ein Profil der po­tentiellen Partner.

Für die Partnerakquisition als solche bieten sich Ihnen folgende Möglichkeiten:

• Werbung (z.B. Anzeigenschaltung)
  Sie ermöglicht eine gezielte Ansprache der Zielgruppe und erreicht eine breite Öffentlichkeit. Nachteil ist, dass der persönliche Bezug zur Dialoggruppe fehlt.
• Public Relations (PR)
  Mit Public Relations erreichen Sie eine hohe Glaubwürdigkeit. PR wird weni­ger Argwohn als Werbung entgegengebracht. Aber auch hier mangelt es an dem persönlichen Bezug zur Zielgruppe.
• Direktmarketing
  Mit Direktmarketing/Direktmailing können Sie zielgenau und aktuell Ihre Inter­essentengruppe ansprechen. Die Schwierigkeit bei diesem Instrument liegt in der Beschaffung der Adressen. Zur Partnerakquisition im großen Stil ist das Direktmarketing/Direktmailing aber häufig zu kostenintensiv.
• Messen / persönlicher Verkauf / Existenzgründungsbörsen / IHK
  Diese Akquisitionsform ermöglicht es Ihnen, direkt eine persönliche Beziehung mit dem Interessenten aufzubauen. Gleichzeitig ist dieser gezwungen zu reagieren, d.h., Sie erhalten sofort ein Feedback. Die Präsentation des eigenen Systems auf Gründermessen empfiehlt sich schon allein aus Imagegründen.
• Branchenverzeichnisse
  Branchenverzeichnisse, wie das "Verzeichnis der Franchise Wirtschaft" aus dem Unternehmerverlag (www.franchise-wirtschaft.de) , geben Ihnen die Möglichkeit, neue Partner für Ihr System zu werben, während Franchise-Nehmer gleichzeitig einen Überblick über sämtliche Systeme erhalten.

Weitere Möglichkeiten bieten die Mund-zu-Mund-Propaganda oder das An­werben durch eigene Franchise-Nehmer.

Akquisitionsprozess vom Erstkontakt bis zum Vertragsabschluß

Nachdem Sie einen Erstkontakt zu Ihrer Zielgruppe aufgebaut haben (z.B. über Anzeige, Messe etc.), tauschen Sie erste Informationen mit dem jeweili­gen Interessenten aus. Bedenken Sie, dass die professionelle Darstellung Ihrer Geschäftsidee in Form von Broschüren und Pressemappen zu einem seriösen Marktauftritt gehört. Gleichzeitig grenzen Sie sich mit einer detaillierten Dar­stellung Ihres Franchise-Konzepts gegenüber Mitbewerbern ab und leisten er­ste Überzeugungsarbeit.

So gibt Ihre schriftliche Selbstdarstellung dem Interessenten Informationen über Sie, während Fragebögen Ihnen Informationen über den Interessenten vermitteln. Einladungen in Ihr Unternehmen dienen hingegen der beider­seitigen Information.

Bereits nach der ersten persönlichen Begegnung sollten Sie ein Partnerprofil über den Interessenten erstellen. Mittels Telefoninterviews können Sie an­hand einer Checkliste bestimmte Punkte noch einmal nachfassen. Ist es inzwischen zu einer Annäherung zwischen Ihnen und den potentiellen Partnern gekommen, veranstalten Sie - bei einer großen Anzahl von Bewer­bern - ein Seminar, zu dem Sie alle Interessenten gemeinsam einladen. Führen Sie mit den Bewerbern Einzelgespräche oder erstellen Sie einen Selbstaus­kunftsbogen, um sich einen weiteren Eindruck zu machen und gezielte In­formationen zu erhalten. Fertigen Sie anhand dieser Maßnahmen dann ein zweites Partnerprofil. an. Scheuen Sie sich nicht davor, Referenzen über den Interessenten einzuholen. Besuchen Sie ihn zu Hause, um sich ein ge­naues Bild von ihm und seiner Umgebung zu machen. Bei dieser Gelegenheit ist es zwar üblich, den Vertrag zu erläutern, aus der Rechtspraxis wird jedoch von einem Vertragsabschluss, der im Hause des zukünftigen Franchise-Partners stattfindet, dringend abgeraten.

Ist auf beiden Seiten weiterhin starkes Interesse an einer Partnerschaft vorhan­den, schließen Sie mit dem Interessenten, wenn es Ihnen sinnvoll erscheint, den Vorvertrag ab. Beachten Sie Ihre vorvertragliche Aufklärungspflicht! (siehe Kapitel V) Erstellen Sie ihm eine Rentabilitätsprognose auf minde­stens 3 Jahre und übergeben Sie Ihrem zukünftigen Partner den Franchise-­Vertrag, damit er genug Zeit hat, diesen in Ruhe zu überprüfen.

Bevor es zur endgültigen Vertragsunterzeichnung kommt, sollte er an den so genannten „Schnupperwochen" in Ihrem Unternehmen teilgenommen ha­ben. Hier geben Sie ihm nochmals die Gelegenheit, seine Entscheidung genau zu überprüfen. Nach einer Endbesprechung kommt es dannzur Vertragsun­terzeichnung - Sie haben einen neuen Partner gewonnen.

Im Schnitt sollten aus 1-3% der Erstkontakte Franchise-Nehmer werden. Sollte Ihr persönlicher Erfolg dauerhaft davon abweichen, finden Sie die Ursachen heraus.

Fragen Sie diejenigen Bewerber, die kein Interesse mehr zeigen, nach den Gründen und warum sie sich keine Selbstständigkeit mit Ihrer schlüsselfertigen Existenz vorstellen können. Überprüfen Sie gegebenenfalls Ihr Kommunikati­ons-Konzept.

Der Franchise-Nehmer-Akquisitionsprozess lässt sich zusammenfassend in acht Schritte unterteilen:

1. Schritt: Erstkontakt
2. Schritt: Interview I
3. Schritt: Interessentenprofil I
4. Schritt: Interview II
5. Schritt: Selbstauskunft (Interessentenprofil II)
6. Schritt: Hausbesuch (Interview III)
7. Schritt: Praxistage
8. Schritt: Vertragsunterzeichnung 

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Sind Sie als Franchise-Geber geeignet?

Der erfolgreiche Einstieg in das Franchising hängt von verschiedenen Faktoren ab. Eine ehrliche Selbsteinschätzung ist dabei sehr hilfeich. Versuchen Sie deshalb, die folgenden Fragen möglichst objektiv zu beantworten:

• Ist Ihr Marktpotential langfristig gesichert?
• Sind Ihre Unternehmensziele eindeutig festgelegt bzw. definiert?
• Ist Ihre Geschäftsidee wettbewerbsfähig?
• Können Sie klare Anforderungen an Ihre Franchise-Nehmer stellen?
• Haben Sie genügende unternehmerische Erfahrungen?
• Ist Ihre Finanzierung gesichert?
• Haben Sie Ihr Geschäftskonzept in einem oder mehreren Pilotprojekten getestet?
• Können Sie die Verantwortung gegenüber Ihren Franchise-Nehmern übernehmen?

Wenn Sie alle oder möglichst viele Fragen mit Ja beantwortet haben: sehr gut! Sprechen Sie doch einfach mal mit uns. Der Deutsche Franchise-Verband gibt Ihnen gerne Hilfestellungen bei Ihrem Start als Franchise-Geber.

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