Jan SchmelzleFür das bald erscheinende Buch Erfolgreiches Franchise-System-Management arbeitete Dipl.-Kffr. Gerlinde Brinkel (Unternehmensberaterin, CUM NOBIS GmbH) in den vergangenen Jahren sehr eng mit dem Deutschen Franchise-Verband zusammen. Ziel war es, über Interviews und eine Umfrage, mehr über die Erfolgstreiber der deutschen Franchise-Wirtschaft zu erfahren.
Drei Blog-Beiträge geben einen Einblick in die Ergebnisse der Studie. Der erste Teil der Beitrags-Serie lieferte bereits eine Antwort auf die Frage: Verfolgen deutsche Franchise-Geber grundsätzlich ähnliche Strategien, um erfolgreich zu werden? Im zweiten Teil standen die Erfolgsfaktoren der Aufbauphase eines Franchise-Systems im Vordergrund. Welche Faktoren das Wachstum eines Systems nachweislich befördern oder hemmen können, wird nun im dritten und letzten Teil thematisiert.
Fragestellung: Welche Faktoren fördern oder hemmen das Wachstum eines Systems?
Rund 120 Franchise-Geber aller Art nahmen an meiner Online-Befragung im Sommer 2013 teil. Im Fragebogen stellte ich den Teilnehmern zahlreiche Franchise-Erfolgsfaktoren vor, die ich bei einer Vorstudie ermittelt hatte. Alle Erfolgsfaktoren ließen sich entweder der Aufbau-, Markteintritts- oder der Wachstumsphase eines Franchise-Systems zuordnen. Jeder Franchise-Geber sollte entscheiden, wie bedeutsam er/sie jeden Aspekt in Bezug auf den eigenen System-Erfolg einschätzt. Außerdem machte jeder Franchise-Geber Angaben zu seinem eigenen Unternehmenserfolg.
Bei der Analyse konnte ich nun die Einschätzungen zu den Erfolgsfaktoren mit den Angaben zum Erfolg der Systeme in Verbindung bringen. Dabei erwiesen sich 4 Faktoren aus der Markteintritts- bzw. Wachstumsphase als tatsächliche Erfolgsfaktoren. Diese möchte ich Ihnen im Folgenden vorstellen.
1. Erfolgsfaktor des Wachstums: Hochqualifizierte erste Franchise-Partner
Bei den Auswertungen zeigte sich, dass alle diejenigen Unternehmen, die bei der Auswahl ihrer ersten Franchise-Partner besonders große Sorgfalt walten ließen und lediglich hochqualifizierte Personen in das System aufnahmen, signifikant erfolgreicher waren als weniger bemühte Unternehmen.
Dieses Ergebnis war für mich besonders überraschend, da es im Kontrast zu aktuellen Studienergebnissen aus der Franchise-Wirtschaft steht. Diese besagen nämlich, dass für den Großteil der Franchise-Geber bei der Partner-Auswahl v.a. finanzielle Aspekte und die Persönlichkeit zählen.
Ich würde diesen Gegensatz jedoch nicht als Widerspruch betrachten, denn mein Ergebnis bezieht sich lediglich auf die Startphase des Franchise-Systems. Ist das System durch die Zusammenarbeit der Zentrale mit den hochqualifizierten ersten Partnern erst weiter optimiert, standardisiert und professionalisiert, so können auch weniger qualifizierte Partner in das System eintreten. Die Schwerpunktsetzung bei der Franchise-Nehmer-Auswahl kann und soll sich also im Laufe der Entwicklung durchaus ändern.
2. Erfolgsfaktor des Wachstums: Difuse Informationsflut
Meine Analysen ergaben einen zweiten starken Zusammenhang zum Systemerfolg. Er trat beim Faktor Difuse Informationsflut auf. Allerdings ist der Zusammenhang negativ ausgeprägt und kann damit als Risikofaktor interpretiert werden. Je mehr ein Franchise-Geber auf eine bestimmte Form der Kommunikation zu seinen Franchise-Partnern setzte, umso weniger erfolgreich war er. Die Kommunikation hatte folgende Merkmale:
sehr informell geprägt (z.B. via Telefon)
einseitig auf den Franchise-Nehmer ausgerichtet
enthielt permanent neue System-Informationen
An diesem Faktor zeigt sich, dass Kommunikationsprobleme durchaus in der Lage sind, das Wachstum eines Systems zu hemmen. Problematisch an den aufgezeigten Merkmalen ist:
dass informelle Quellen immer subjektiv gefärbt sind, möglicherweise zwischen Tür und Angel erfolgen und daher leicht zu Missverständnissen führen können;
dass Einseitigkeit keine Möglichkeiten für Rückfragen bietet und so Informationen gar nicht oder falsch verarbeitet werden können und
dass eine Überfrachtung mit einem ständig wachsenden Meer an Newslettern, Partnerblogs usw. es erschwert, die wesentlichen Informationen aus der Kommunikation zu filtern.
Die Organisation des Austauschs zwischen Zentrale und Franchise-Partnern besitzt somit eine erhebliche Erfolgsrelevanz und sollte entgegen der oben stehenden Merkmale organisiert werden.
3. Erfolgsfaktor des Wachstums: Vereinheitlichung und Disziplinierung der Franchise-Partner
Einheitlichkeit, Disziplin und Standardisierung will man meinen, sind typische Merkmale erfolgreicher Franchise-Systeme. Meine Studie wirft auf diese Sichtweise ein differenziertes Licht. Tatsächlich zeigt sich nämlich, dass autoritär geprägte Franchise-Systeme, in denen
die Vertragsgebiete nach dem Umsatzpotential der Region dimensioniert werden, um einheitliche Erfolgschancen unter den Partnern zu schaffen und
Sanktionierungssysteme beim Nichterreichen von Umsatzzielen existieren,
weniger erfolgreich sind. Diese Maßnahmen wirken sich sogar negativ auf den Erfolg aus, womit wir es mit einem Risikofaktor für das Wachstum zu tun haben. Autoritäres Verhalten seitens des Franchise-Gebers kann deshalb so negativ wirken, da es die Leistungsmotivation der Franchise-Partner beeinträchtigen kann. Franchise-Nehmer entscheiden sich im Allgemeinen für die Selbständigkeit, um frei handeln zu können. Des Weiteren sind Bestrafungen, die hier als Sanktionen daherkommen, aus pädagogischer Sicht sehr heikle Führungsinstrumente. Falsch eingesetzt, erhält der Franchise-Partner zwar einen Denkzettel für sein Verhalten, aber seine Motivation sinkt ins Bodenlose. Die anschließende Abwärtsspirale ist für beide Parteien den Geber und den Nehmer sehr unerfreulich.
Insgesamt sollten Franchise-Geber demnach bei jeglichen Entscheidungen zur Durchsetzung der eigenen Systemziele, stets auch die Sicht der Franchise-Partner mit einbeziehen.
4. Erfolgsfaktor des Wachstums: Einfach multiplizierbare Services
Der letzte nachweisbare Erfolgsfaktor ist ein einfach multiplizierbares Service-Angebot. Damit sind integrierte IT-Lösungen, Schulungen, Erfa-Tagungen, Partnerbefragungen und Standortanalysesysteme gemeint. Üblicherweise sind bspw. IT-Systeme und Schulungskonzepte lediglich mit größeren Einmalkosten verbunden. Später sinken die Kosten dieser Leistungen erheblich. Das bedeutet, mit jedem weiteren Partner sinken die Kosten des Angebots. Schafft man es, viele der Serviceleistungen für die Partner so zu gestalten, umso erfolgreicher (weil effizienter) kann das System werden.
Empfehlenswert ist es also, das eigene Serviceangebot unter diesem Gesichtspunkt einmal unter die Lupe zu nehmen. Services, die sehr individuell sind und deswegen einen ständigen Anpassungsbedarf haben, sind für Franchise-Systeme eher kontraproduktiv.
Fazit
Insgesamt wird ersichtlich, dass das Systemwachstum durch zwei Maßnahmen stark befördert werden kann: 1. durch die Auswahl hochqualifizierter, erste System-Partner und 2. durch die Etablierung leicht skalierbarer System-Services.
Auf der anderen Seite konnte ich auch zwei wesentliche Risikofaktoren identifizieren: 1. eine verwirrende Kommunikation, die zu Unklarheiten führt und 2. ein zu starker Eingriff des Franchise-Gebers in die Geschäftstätigkeit der Franchise-Partner.
Vielen Dank für das Interesse an meiner Blogserie! Gern können Sie mit mir Kontakt aufnehmen unter:
Gerlinde Brinkel
Beraterin (Franchise, Strategie, Nachfolge)
CUM NOBIS Gesellschaft für systemische Unternehmensentwicklung mbH
Tel. +49 7123 / 97570
gerlinde.brinkel@cumnobis.de
www.cumnobis.de
