{"id":20061632,"date":"2015-02-06T08:14:49","date_gmt":"2015-02-06T08:14:49","guid":{"rendered":"http:\/\/www.franchiseverband.com\/blog\/2015\/02\/06\/franchise-systeme-wachstumspfad-bringen-20061632\/"},"modified":"2016-01-21T18:12:37","modified_gmt":"2016-01-21T17:12:37","slug":"franchise-systeme-wachstumspfad-bringen-20061632","status":"publish","type":"post","link":"http:\/\/www.franchiseverband.com\/blog\/2015\/02\/06\/franchise-systeme-wachstumspfad-bringen-20061632","title":{"rendered":"Franchise-Systeme auf den Wachstumspfad bringen"},"content":{"rendered":"

F\u00fcr das bald erscheinende Buch \u0084Erfolgreiches Franchise-System-Management\u0093 arbeitete Dipl.-Kffr. Gerlinde Brinkel (Unternehmensberaterin, CUM NOBIS GmbH) in den vergangenen Jahren sehr eng mit dem Deutschen Franchise-Verband zusammen. Ziel war es, \u00fcber Interviews und eine Umfrage, mehr \u00fcber die Erfolgstreiber der deutschen Franchise-Wirtschaft zu erfahren.<\/p>\n

Drei Blog-Beitr\u00e4ge geben einen Einblick in die Ergebnisse der Studie. Der erste Teil der Beitrags-Serie lieferte bereits eine Antwort auf die Frage: Verfolgen deutsche Franchise-Geber grunds\u00e4tzlich \u00e4hnliche Strategien, um erfolgreich zu werden?<\/a> Im zweiten Teil standen die Erfolgsfaktoren der Aufbauphase eines Franchise-Systems im Vordergrund<\/a>. Welche Faktoren das Wachstum eines Systems nachweislich bef\u00f6rdern oder hemmen k\u00f6nnen, wird nun im dritten und letzten Teil thematisiert.<\/p>\n

Fragestellung: Welche Faktoren f\u00f6rdern oder hemmen das Wachstum eines Systems?<\/strong><\/p>\n

Rund 120 Franchise-Geber aller Art nahmen an meiner Online-Befragung im Sommer 2013 teil. Im Fragebogen stellte ich den Teilnehmern zahlreiche Franchise-Erfolgsfaktoren vor, die ich bei einer Vorstudie ermittelt hatte. Alle Erfolgsfaktoren lie\u00dfen sich entweder der Aufbau-, Markteintritts- oder der Wachstumsphase eines Franchise-Systems zuordnen. Jeder Franchise-Geber sollte entscheiden, wie bedeutsam er\/sie jeden Aspekt in Bezug auf den eigenen System-Erfolg einsch\u00e4tzt. Au\u00dferdem machte jeder Franchise-Geber Angaben zu seinem eigenen Unternehmenserfolg.<\/p>\n

Bei der Analyse konnte ich nun die Einsch\u00e4tzungen zu den Erfolgsfaktoren mit den Angaben zum Erfolg der Systeme in Verbindung bringen. Dabei erwiesen sich 4 Faktoren aus der Markteintritts- bzw. Wachstumsphase als tats\u00e4chliche Erfolgsfaktoren. Diese m\u00f6chte ich Ihnen im Folgenden vorstellen.<\/p>\n

1. Erfolgsfaktor des Wachstums: Hochqualifizierte erste Franchise-Partner<\/strong><\/p>\n

Bei den Auswertungen zeigte sich, dass alle diejenigen Unternehmen, die bei der Auswahl ihrer ersten Franchise-Partner<\/strong> besonders gro\u00dfe Sorgfalt walten lie\u00dfen und lediglich hochqualifizierte Personen in das System aufnahmen, signifikant erfolgreicher waren als weniger bem\u00fchte Unternehmen.<\/p>\n

Dieses Ergebnis war f\u00fcr mich besonders \u00fcberraschend, da es im Kontrast zu aktuellen Studienergebnissen aus der Franchise-Wirtschaft steht. Diese besagen n\u00e4mlich, dass f\u00fcr den Gro\u00dfteil der Franchise-Geber bei der Partner-Auswahl v.a. finanzielle Aspekte und die Pers\u00f6nlichkeit z\u00e4hlen.
\nIch w\u00fcrde diesen Gegensatz jedoch nicht als Widerspruch betrachten, denn mein Ergebnis bezieht sich lediglich auf die Startphase des Franchise-Systems. Ist das System durch die Zusammenarbeit der Zentrale mit den hochqualifizierten ersten Partnern erst weiter optimiert, standardisiert und professionalisiert, so k\u00f6nnen auch \u0084weniger\u0093 qualifizierte Partner in das System eintreten. Die Schwerpunktsetzung bei der Franchise-Nehmer-Auswahl kann und soll sich also im Laufe der Entwicklung durchaus \u00e4ndern.<\/p>\n

2. Erfolgsfaktor des Wachstums: Difuse Informationsflut<\/strong><\/p>\n

Meine Analysen ergaben einen zweiten starken Zusammenhang zum Systemerfolg. Er trat beim Faktor Difuse Informationsflut<\/strong> auf. Allerdings ist der Zusammenhang negativ <\/strong>ausgepr\u00e4gt und kann damit als Risikofaktor<\/strong> interpretiert werden. Je mehr ein Franchise-Geber auf eine bestimmte Form der Kommunikation zu seinen Franchise-Partnern setzte, umso weniger erfolgreich war er. Die Kommunikation hatte folgende Merkmale:<\/p>\n

\u0095 sehr informell gepr\u00e4gt (z.B. via Telefon)
\n\u0095 einseitig auf den Franchise-Nehmer ausgerichtet
\n\u0095 enthielt permanent neue System-Informationen<\/p>\n

An diesem Faktor zeigt sich, dass Kommunikationsprobleme durchaus in der Lage sind, das Wachstum eines Systems zu hemmen. Problematisch an den aufgezeigten Merkmalen ist:<\/p>\n

\u0095 dass informelle Quellen immer subjektiv gef\u00e4rbt<\/strong> sind, m\u00f6glicherweise \u0084zwischen T\u00fcr und Angel\u0093 erfolgen und daher leicht zu Missverst\u00e4ndnissen f\u00fchren k\u00f6nnen;
\n\u0095 dass Einseitigkeit keine M\u00f6glichkeiten f\u00fcr R\u00fcckfragen<\/strong> bietet und so Informationen gar nicht oder falsch verarbeitet werden k\u00f6nnen und
\n\u0095 dass eine \u0084\u00dcberfrachtung<\/strong>\u0093 mit einem st\u00e4ndig wachsenden Meer an Newslettern, Partnerblogs usw. es erschwert, die wesentlichen Informationen aus der Kommunikation zu filtern.<\/p>\n

Die Organisation des Austauschs zwischen Zentrale und Franchise-Partnern besitzt somit eine erhebliche Erfolgsrelevanz und sollte entgegen der oben stehenden Merkmale organisiert werden.<\/p>\n

3. Erfolgsfaktor des Wachstums: Vereinheitlichung und Disziplinierung der Franchise-Partner<\/strong><\/p>\n

Einheitlichkeit, Disziplin und Standardisierung will man meinen, sind typische Merkmale erfolgreicher Franchise-Systeme. Meine Studie wirft auf diese Sichtweise ein differenziertes Licht. Tats\u00e4chlich zeigt sich n\u00e4mlich, dass autorit\u00e4r gepr\u00e4gte Franchise-Systeme, in denen<\/p>\n

\u0095 die Vertragsgebiete nach dem Umsatzpotential der Region dimensioniert werden, um einheitliche Erfolgschancen<\/strong> unter den Partnern zu schaffen und
\n\u0095 Sanktionierungssysteme<\/strong> beim Nichterreichen von Umsatzzielen existieren,<\/p>\n

weniger erfolgreich sind. Diese Ma\u00dfnahmen wirken sich sogar negativ auf den Erfolg aus, womit wir es mit einem Risikofaktor f\u00fcr das Wachstum zu tun haben. Autorit\u00e4res Verhalten seitens des Franchise-Gebers kann deshalb so negativ wirken, da es die Leistungsmotivation der Franchise-Partner beeintr\u00e4chtigen kann. Franchise-Nehmer entscheiden sich im Allgemeinen f\u00fcr die Selbst\u00e4ndigkeit, um frei handeln zu k\u00f6nnen. Des Weiteren sind Bestrafungen, die hier als Sanktionen daherkommen, aus p\u00e4dagogischer Sicht sehr heikle F\u00fchrungsinstrumente. Falsch eingesetzt, erh\u00e4lt der Franchise-Partner zwar einen Denkzettel f\u00fcr sein Verhalten, aber seine Motivation sinkt ins Bodenlose. Die anschlie\u00dfende Abw\u00e4rtsspirale ist f\u00fcr beide Parteien \u0096 den Geber und den Nehmer \u0096 sehr unerfreulich.<\/p>\n

Insgesamt sollten Franchise-Geber demnach bei jeglichen Entscheidungen zur Durchsetzung der eigenen Systemziele, stets auch die Sicht der Franchise-Partner mit einbeziehen.<\/p>\n

4. Erfolgsfaktor des Wachstums: Einfach multiplizierbare Services<\/strong><\/p>\n

Der letzte nachweisbare Erfolgsfaktor ist ein einfach multiplizierbares Service-Angebot. Damit sind integrierte IT-L\u00f6sungen, Schulungen, Erfa-Tagungen, Partnerbefragungen und Standortanalysesysteme gemeint. \u00dcblicherweise sind bspw. IT-Systeme und Schulungskonzepte lediglich mit gr\u00f6\u00dferen Einmalkosten verbunden. Sp\u00e4ter sinken die Kosten dieser Leistungen erheblich. Das bedeutet, mit jedem weiteren Partner sinken die Kosten des Angebots. Schafft man es, viele der Serviceleistungen f\u00fcr die Partner so zu gestalten, umso erfolgreicher (weil effizienter) kann das System werden.<\/p>\n

Empfehlenswert ist es also, das eigene Serviceangebot unter diesem Gesichtspunkt einmal unter die Lupe zu nehmen. Services, die sehr individuell sind und deswegen einen st\u00e4ndigen Anpassungsbedarf haben, sind f\u00fcr Franchise-Systeme eher kontraproduktiv.<\/p>\n

Fazit<\/strong><\/p>\n

Insgesamt wird ersichtlich, dass das Systemwachstum durch zwei Ma\u00dfnahmen stark bef\u00f6rdert werden kann: 1. durch die Auswahl hochqualifizierter, erste System-Partner<\/strong> und 2. durch die Etablierung leicht skalierbarer System-Services<\/strong>.<\/p>\n

Auf der anderen Seite konnte ich auch zwei wesentliche Risikofaktoren identifizieren: 1. eine verwirrende Kommunikation, die zu Unklarheiten f\u00fchrt<\/strong> und 2. ein zu starker Eingriff des Franchise-Gebers in die Gesch\u00e4ftst\u00e4tigkeit der Franchise-Partner<\/strong>.<\/p>\n

Vielen Dank f\u00fcr das Interesse an meiner Blogserie! Gern k\u00f6nnen Sie mit mir Kontakt aufnehmen unter:<\/p>\n

Gerlinde Brinkel
\nBeraterin (Franchise, Strategie, Nachfolge)
\nCUM NOBIS Gesellschaft f\u00fcr systemische Unternehmensentwicklung mbH
\nTel. +49 7123 \/ 97570
\ngerlinde.brinkel@cumnobis.de
\nwww.cumnobis.de<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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