Jan SchmelzleFür das bald erscheinende Buch Erfolgreiches Franchise-System-Management arbeitete Dipl.-Kffr. Gerlinde Brinkel (Unternehmensberaterin, CUM NOBIS GmbH) in den vergangenen Jahren sehr eng mit dem Deutschen Franchise-Verband zusammen. Ziel war es, über Interviews und eine Umfrage, mehr über die Erfolgstreiber der deutschen Franchise-Wirtschaft zu erfahren.
Drei Blog-Beiträge geben einen Einblick in die Ergebnisse der Studie. Der erste Teil der Beitrags-Serie gab bereits eine Antwort auf die Frage: Verfolgen deutsche Franchise-Geber grundsätzlich ähnliche Strategien, um erfolgreich zu werden? Im zweiten Teil stehen nun die Erfolgsfaktoren der Aufbauphase eines Franchise-Systems im Vordergrund. Welche Faktoren das Wachstum eines Systems nachweislich befördern oder hemmen, wird im dritten Teil thematisiert.
Fragestellung: Was ist beim Aufbau eines Franchise-Systems unbedingt zu beachten?
Rund 120 Franchise-Geber aller Art nahmen an meiner Online-Befragung im Sommer 2013 teil. Im Fragebogen stellte ich den Teilnehmern zahlreiche Franchise-Erfolgsfaktoren vor, die ich bei einer Vorstudie ermittelt hatte. Alle Erfolgsfaktoren ließen sich entweder der Aufbau-, Markteintritts- oder der Wachstumsphase eines Franchise-Systems zuordnen. Jeder Franchise-Geber sollte entscheiden, wie bedeutsam er/sie jeden Aspekt in Bezug auf den eigenen System-Erfolg einschätzt. Außerdem machte jeder Franchise-Geber Angaben zu seinem eigenen Unternehmenserfolg.
Bei der Analyse konnte ich nun die Einschätzungen zu den Erfolgsfaktoren mit den Angaben zum Erfolg der Systeme in Verbindung bringen. Es erwiesen sich dabei 6 Faktoren als tatsächliche Erfolgsfaktoren. Zwei dieser Erfolgsfaktoren gehören in die Phase des Systemaufbaus. Ich möchte sie im Folgenden erläutern und aus der Diskussion ein Fazit für Sie ziehen.
1. Erfolgsfaktor des Aufbaus: Attraktives Franchise-Angebot
Ein für Kunden und Franchise-Partner attraktives Franchise-Angebot, was professionell zusammengestellt wurde, erwies sich in meiner Studie als der mit Abstand bedeutendste Erfolgsfaktor der Aufbauphase. Im Datensatz waren also diejenigen Systeme am erfolgreichsten, die u.a. sehr stark auf die Qualität und Attraktivität ihres Franchise-Angebots achteten. Welche Aspekte sich genau unter der Attraktivität des Franchise-Angebotes verbergen, zeigt Ihnen die folgende Liste:
Attraktives Leistungspaket für Franchise-Nehmer (Support, Trainings usw.)
Saubere inhaltliche Abstimmung zwischen Franchise-Vertrag und -Handbuch
Zukunftsfähigkeit des Konzepts (Trendunabhängigkeit)
Branchenkenntnisse und -erfahrungen beim Franchise-Geber
Einzigartigkeit des Produkt- bzw. Leistungsangebotes
Hinzuziehen einer externen Beratung in der Aufbauphase
Dass die genannten Aspekte zu mehr Erfolg führen können, lässt sich aus meiner Sicht anhand von Ursache-Wirkungs-Beziehungen erklären: Gehen wir von einem fiktiven Franchise-Unternehmen aus, was die genannten Aspekte berücksichtigt hat, so besitzt es eine höhere Anziehungskraft auf potentielle Franchise-Nehmer als weniger attraktiv gestaltete Konzepte. In der Folge ist die Zahl an Bewerbern signifikant höher, womit sich das System die besten Partner aussuchen kann. Qualifiziertere Partner erreichen bei der Leistungserstellung im Allgemeinen eine höhere Qualität, womit ihr Erfolg vorprogrammiert ist. Der Erfolg der Partner führt wiederum zu einem raschen und gesunden Wachstum des Systems, was aufgrund der erwirtschafteten Gewinne auch in die weitere Optimierung und Professionalisierung investieren kann. Längerfristig wirkt sich dieser Prozess auf die Reputation des Unternehmens und seine Markenbekanntheit aus. Das Unternehmen überschreitet rasch seine kritische Größe und hat damit größere Chancen im Wettbewerb zu bestehen.
2. Erfolgsfaktor des Aufbaus: Sicherheitsorientierte Finanz- und Gebührenplanung
Meine Analysen ergaben einen zweiten starken Zusammenhang zum Systemerfolg. Er trat beim Faktor Sicherheitsorientierte Finanz- und Gebührenplanung auf. Ich kann demnach für Sie festhalten: Diejenigen Franchise-Geber, die bereits in der Aufbauphase sehr gründlich bei allen finanziellen Planungen waren, erwiesen sich als signifikant erfolgreicher als weniger genaue Franchise-Geber. Zu den relevanten Planungsaspekten gehören:
Eine zukunftsorientierte Franchise-Gebührenkalkulation (Einkalkulieren der Kosten eines wachsenden Systems)
Grundsätzliche Einplanung von Ressourcen für eine wachsende Systemzentrale
Ein hohes Ertrags-Investitions-Verhältnis für Franchise-Nehmer
Ein Überregionales Erfolgspotential des Geschäftskonzepts
Auch zu diesem Ergebnis möchte ich Ihnen kurz meine Gedanken darlegen. Die ausführliche finanzielle Planung erscheint möglicherweise als eine Selbstverständlichkeit für seriöse Franchise-Geber. Doch beim wie können sehr leicht wichtige Facetten übersehen werden, die später gravierende Folgen nach sich ziehen. Eine wichtige Aussage verbirgt sich nämlich hinter allen genannten Aspekten: Es ist notwendig, auch die langfristig entstehenden Kosten einer wachsenden Struktur, bei der anfänglichen Planung mit zu berücksichtigen. Warum das so wichtig ist? Weil Studien bewiesen haben, dass nachträgliche Anpassungen bei der Gebühren- und Servicestruktur häufig zu Auseinandersetzungen mit Franchise-Partnern führen. Diese wiederum können vor Gericht enden und Unzufriedenheit im ganzen System nach sich ziehen.
Darüber hinaus bewirkt ein intensiver Planungsprozess auch eine Konsistenzprüfung der gesamten Franchise-Idee. Dadurch können bereits frühzeitig Schwächen und Ungereimtheiten erkannt und beseitigt werden.
Fazit
Die Attraktivität des Franchise-Angebots und eine genaue Gebühren- und Finanzplanung sind somit Schlüsselfaktoren für einen erfolgreichen Markteinstieg mit einem Franchise-System. Möglicherweise erscheinen Ihnen diese Faktoren banal, allerdings lenken sie den Blick auf Details der Planung, die einen Neuheitsgrad besitzen: Zum einen wird deutlich, dass der Aufwand für die Konzeption eines Franchise-Systems erheblich ist. Sie erfordert nämlich die intensive und kostspielige Auseinandersetzung mit der Geschäftsidee in allen genannten Facetten. Vielfach wird dieser Aufwand von werdenden Franchise-Gebern unterschätzt. Zum anderen erhält die Fristigkeit des Denkens bei der Planung eine neue Bedeutung. Es reicht nicht aus, die Kosten einer kleinen Systemzentrale als Grundlage für die Gebührenkalkulation zu verwenden. Es ist weiter in die Zukunft zu denken, so dass das Unternehmen in späteren Phasen nicht durch Ressourcenmangel und ständige Nachjustierung geprägt sein muss.
In meinem nächsten Blog-Beitrag spreche ich über die in der Umfrage ermittelten Erfolgsfaktoren der System-Wachstumsphase!
Gastautorin: Gerlinde Brinkel
Beraterin (Franchise, Strategie, Nachfolge)
CUM NOBIS Gesellschaft für systemische Unternehmensentwicklung mbH
Tel. +49 7123 / 97570
gerlinde.brinkel@cumnobis.de
www.cumnobis.de
