GastautorD
ie Chinesen sagen „wer nicht lächeln kann, sollte keinen Laden eröffnen“. Die Fähigkeit und die Freude am Vertrieb sind wichtige Charaktereigenschaften auf dem Weg zum Erfolg mit Franchising. Gleichzeitig braucht es auch den viel zitierten Unternehmergeist, die Bereitschaft zur aktiven Umsetzung des Franchisekonzeptes, um als Franchisenehmer erfolgreich werden zu können. Was Franchisegeber bei der erfolgreichen Rekrutierung neuer Partner zu bedenken haben, darüber informiert hier Gastautorin Waltraud Martius von SYNCON International Franchise Consultans.
Die Rekrutierung neuer Franchisenehmer ist eine von vier Phasen einer Franchisepartnerschaft. Nicht nur, weil die Rekrutierung am Anfang steht, sondern weil sie die gesamte Partnerschaft prägt, ist die „Minus Eins-Phase“ hierbei von immenser Bedeutung. Mehr dazu in meinem Buch „Erfolgreiche Rekrutierung von Franchisenehmern“. Die drei weiteren Phasen sind die Systemintegration (On Boarding), die laufende Partnerschaft und die Trennung / De-Rekrutierung.
In der „Minus Eins-Phase“ spielen folgende Punkte eine wesentliche Rolle:
- Die Vorvertragliche Aufklärung für beide Seiten ist ein Muss und darf nicht nur als „lästige Pflicht“ empfunden werden.
- Der erste Eindruck prägt die Qualität der Partnerschaft.
- Versprechen müssen gehalten werden.
- Diese „Phase“ prägt den Umgang und das Verhalten der Partner auch langfristig.
- Der potentielle Franchisenehmer ist ein „leeres Glas“, in das der Franchisegeber seine Philosophie einfließen lassen kann.
- Ab dem Zeitpunkt der „Eröffnung“ ist der Franchisenehmer nicht mehr so aufnahmebereit.
- Der professionelle Umgang in dieser Phase verlängert die Dauer der Franchisepartnerschaft erheblich.
Erfolgreiche Rekrutierung ist strategisch aufgesetzt und verfolgt definierte Ziele, etwa: von 0 auf 100 Franchisenehmern in drei Jahren. Ist das realistisch, wenn die Franchisewirtschaft unter einem Engpass an qualifizierten Franchisenehmern leidet? Selbstverständlich! Und dabei übernimmt die Digitalisierung eine wichtige, erfolgbringende Aufgabe.
Das Anforderungsprofil an zukünftige Franchisenehmer (für alle Branchen) unterteilt sich in drei Kernbereiche: persönliche, fachliche und finanzielle Anforderungen. Nicht zufällig stehen die persönlichen Anforderungen an erster Stelle. Franchising ist ein „Gruppensport“, in dem klassische Einzelkämpfer nicht bestehen. Teamfähigkeit und soziale Kompetenz sind mindestens genauso wichtig wie fachliche und finanzielle Faktoren.
Die fachlichen und finanziellen Voraussetzungen sind naturgemäß für jedes Franchisesystem unterschiedlich und extra zu entwickeln und stellen einen ersten „Raster“ dar.
Da junge Franchisesysteme rasch wachsen wollen, ist die Fehleranfälligkeit besonders groß und ernsthafte (aber vielleicht ungeeignete) Interessenten abzulehnen, fällt extrem schwer. Auch deshalb hilft ein klares Anforderungsprofil folgenschwere Fehlentscheidungen zu vermeiden.
Die Zielgruppen: Ist das Anforderungsprofil erstellt, wird es relativ leicht erfolgsversprechende Zielgruppen für die Rekrutierung neuer Franchisenehmer zu definieren. Bedenken Sie: Ihre Franchisenehmer sind alle schon auf der Welt! Viele davon haben wahrscheinlich Gemeinsamkeiten, gehören vielleicht typischen oder ähnlichen Gruppen an, haben ein vergleichbares soziales Umfeld – sei es beruflich oder privat. Die Analyse bestehender erfolgreicher Franchisenehmer kann dabei ein wertvolles Instrument sein.
Wer Gemeinsamkeiten herausfiltern und so die Zielgruppe für zukünftige Franchisenehmer klar definieren kann, für den wird die Rekrutierung neuer Franchisenehmer nicht nur einfacher, sondern auch kostengünstiger.
Der Rekrutierungs-Funnel: Die Chance im Zeitalter der Digitalisierung besteht für uns alle darin, so viele Schritte wie möglich in der Rekrutierung automatisch ablaufen zu lassen, ohne dass dies Arbeitskraft in der Franchisezentrale bindet. Im Marketing wird schon länger ein sogenannter „Funnel“ (Trichter) eingesetzt, um potenzielle Interessenten für ein Produkt anzusprechen und durch digital gesteuerte Kommunikation eine Kaufhandlung auszulösen.
Der Franchise-Rekrutierungs-Funnel ist naturgemäß nach oben weit offen und nutzt verschiedene Rekrutierungswege (etwa Online-Portale, Social Media, die eigene Rekrutierungswebsite, youTube-Videos, …). Initiiert ein Franchise-Interessent die Kommunikation, so wird automatisch im Funnel die nächste Aktivität angestoßen. Zum Beispiel erhält der Franchise-Interessent einen Link zu den Standorten der Franchisenehmer in seiner Nähe und wird zu einem unverbindlichen Besuch eingeladen, oder er erhält den Link zur Online-Systemdarstellung, oder er erhält die Einladung die System-Facebook-Seite zu liken, …
Der Fantasie des Franchisegebers sind keine Grenzen gesetzt. Die Digitalisierung bietet eine attraktive Spielwiese, um kreative Ideen und Konzepte zu entwickeln und mittels eines automatisierten Rekrutierungs-Funnels erfolgreich umzusetzen. Willkommen in der digitalen Franchisewelt!
Zur Autorin: Waltraud Martius steht für Fairplay Franchising. Sie ist Strategieberaterin der SYNCON International Franchise Consultants und Ehrenpräsidentin des Österreichischen Franchise-Verbandes. Seit 30 Jahren profitiert die Franchisewirtschaft in Deutschland und Österreich von ihren Erfahrungen. Waltraud Martius ist zudem Assoziierte Expertin im Deutschen Franchiseverband.
