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SCHMIDT Küchen und Wohnwelten ist einer der XL-Hosts beim Franchise Matching Day 2015. Im Interview stellt Christiana Baltes, Assistentin der Vertriebsleitung, das Franchisesystem vor und erklärt, wie es zu einem Umweltsiegel kam.

Torben L. Brodersen: Wie sieht das Geschäftsmodell von SCHMIDT Küchen und Wohnwelten aus?

Christiana Baltes: SCHMIDT Küchen und Wohnwelten zählt zur deutsch-französischen SALM Gruppe (Société Alsacienne des Meubles) und steht aktuell auf Platz fünf im europäischen Ranking der Küchenhersteller. Seit 1989 ist der Vertrieb nach dem Franchise-Prinzip organisiert. Das Geschäftsmodell eines Mono-Marken-Partnerhauses hat sich mittlerweile in 27 Ländern über 450-mal bewährt. Qualitativ in einer Klasse mit den Herstellermarken „Leicht“ oder „Poggenpohl“ und preislich oberhalb des von Häcker oder Schüller geprägten Marktsegments auf dem deutschen Markt positioniert, zeichnet SCHMIDT ein attraktives Preis-Leistungs-Verhältnis aus. Denn als Küchenfabrikant generieren wir unsere Wertschöpfung durch die effiziente Herstellung, was dem Endkunden wie den Franchisenehmern zugute kommt, da wir eine höhere Qualität zum gleichen Marktpreis wie unsere Wettbewerber anbieten können.

Torben L. Brodersen: Welche Eigenschaften sollte ein Franchisegründer bei SCHMIDT Küchen mitbringen?

Christiana Baltes: Als Franchisepartner werden Quereinsteiger ohne Branchenerfahrung bevorzugt, denn im Franchising muss das Rad nicht neu erfunden, sondern systematisch gedreht werden. Qualifikation im Projektmanagement und der Führung von kleinen Teams ist die beste Voraussetzung, um auch ein SCHMIDT-Partnerhaus erfolgreich zu führen. Denn jede Küche oder Wohnraumlösung wird individuell geplant und dann erst produziert. Etwa 1.800 Einzelteile fügen sich zu einer vor Ort passgenau zusammengebauten Küche. Die Vielfalt bei SCHMIDT mit über eine Million Kombinationsmöglichkeiten in 24 Korpusfarben gilt als einzigartig in der Branche. Unsere Partner stammen idealer Weise aus dem mittleren Management der Industrie und finden daher ihnen schon vertraute Strukturen sowie alle erdenkliche Hilfestellungen im Alltaggeschäft vor, die von unserer zehnköpfigen Franchisezentrale geleistet werden.

Torben L. Brodersen: Welche Möglichkeiten hat ein Franchisepartner in Ihrem Franchisesystem?

Christiana Baltes: Bei SCHMIDT wird auf Augenhöhe mit den Partnern agiert. Es existieren keine starren Richtlinien, sondern es werden flexible Lösungen für firmenindividuelle Probleme gesucht. Franchisenehmer und ihre Mitarbeiter werden durch Seminare und Schulungen gefördert und haben die Möglichkeit, regelmäßig an Coachings teilzunehmen. Zusätzlich bieten wir unseren Franchisepartnern einen moderierten Erfahrungsaustausch untereinander. Viele neue Ideen und Verbesserungen im Geschäftsablauf entspringen diesem organisierten Know-how-Transfer. Das international erprobte Geschäftsmodell wird somit durch den Erfahrungsaustausch unter den Franchisenehmern permanent fortentwickelt und den landesspezifischen Bedingungen angepasst.

Torben L. Brodersen: SCHMIDT Küchen erhielt als erster Hersteller für Küchenmöbel und Badezimmer das NF Umweltsiegel. Wofür genau?

Christiana Baltes: Als erster europäischer Küchenhersteller wurde SCHMIDT bereits im Jahr 2008 zertifiziert und seither erfolgreich in drei Kategorien reauditiert:

DIN ISO 9001 für die hohen Qualitätsstandards
DIN ISO 14 001 für den ökologisch verantwortlich organisierten Produktionsprozess
OHSAS 18 001 für Gesundheitsschutz und Arbeitssicherheit.

Als Pionier im „Green Franchising“ absolvierte SCHMIDT die NF Umweltzertifizierung speziell für die Möbelbranche sowie das „Programme for the Endorsement of Forest Certification“ – kurz PEFC. Hiernach stammen die bei SCHMIDT in vier hochmodernen Fabriken verarbeiteten Hölzer durchweg aus der nachhaltigen Forstwirtschaft. Damit dokumentiert SCHMIDT seine ökologische Verantwortung und profiliert das Franchisesystem „SCHMIDT Partnerhaus“ im Branchenumfeld.

Torben L. Brodersen: Wie nutzen Sie den Franchise Matching Day, um neue Franchisepartner zu gewinnen?

Christiana Baltes: Entscheidend für die Auswahl eines Franchisesystems sollte die Zukunftsfähigkeit der Geschäftsidee sein. Danach fällt die Prognose für ein Fachgeschäft in der Küchenbranche äußerst positiv aus. Knapp 8.000 Euro geben die Deutschen statistisch gesehen für eine Küche aus, so die jüngste Erhebung der Gesellschaft für Konsumforschung (GfK) in Nürnberg. Zum Vergleich: 2010 betrug der Durchschnittspreis noch 5.500 Euro. Treiber des Booms ist die sich wandelnde Kundenpräferenz. Nach dem Auto zählt die perfekte Design-Küche inzwischen zu den bevorzugten Statussymbolen der Deutschen. Hochwertige Küchen werden zunehmend in den gesamten Wohnkomplex barrierefrei integriert und glänzen mit perfekter Funktionalität und ansprechender Ästhetik. Die angesagte Möblierung der Wohnung über die Küche hinaus im stimmigen Design zeichnet SCHMIDT Küchen und Wohnwelten aus. Die hierzu erforderliche Intensität bei der Kundenberatung und die Akribie in der Auftragsabwicklúng hält zudem die Konkurrenz im Internet auf Distanz. Diese Wettbewerbsvorteile bieten Quereinsteigern eine langfristige Perspektive und somit beste Chancen in diesem Wachstumsmarkt zu reüssieren. – Genau diese Botschaft wollen wir beim Franchise Matching Day kommunizieren.

Im Oktober besteht das Deutsche Franchise-Institut (DFI) seit 25 Jahren. Anlässlich des Jubiläums haben wir mit Dr. Hubertus Boehm (SYNCON München) gesprochen. Er ist Mitbegründer des DFI und bis heute geschätzter Referent. Der erfahrene Franchiseberater zählt zu den Pionieren des Franchisings in Deutschland und berichtet über die Anfänge des DFI, die aktuelle Situation und Perspektiven der deutschen Franchisewirtschaft. Und warum das DFI zu Beginn um seinen Namen kämpfen musste.

Herr Dr. Boehm, Sie haben das DFI 1990 mitbegründet. Wie kam es dazu?

„Es gab damals mehrere Anbieter von Seminaren, v.a. den Deutschen Franchise-Verband, die Nürnberger Akademie für Absatzwirtschaft und SYNCON. Auf Initiative des DFV entstand die Idee, die vorhandenen Kompetenzen zu bündeln und die Ressourcen in einer gemeinsamen Institution besser zu nutzen. Allerdings wären wir fast schon am Eintrag ins Handelsregister gescheitert. Die IHK München lehnte aufgrund des Alleinstellungsanspruchs durch den Namensbestandteil „Deutsches“ ab. Wir schrieben dann bundesweit alle Handelskammern an. Bei einer einzigen war es möglich den Namen „Deutsches Franchise-Institut“ eintragen zu lassen – in Wuppertal! Daher residierte das DFI zunächst in der Kanzlei von RA Helmuth Liesegang, ebenfalls seit Beginn Referent im DFI.“

Welche Intention war mit der Gründung des DFI verbunden?

„Unsere Ziele waren, die neuen Franchisesysteme beim Aufbau zu unterstützen und sie vor Fehlern zu bewahren. Zudem ging es darum, die Arbeit der Franchisegeber zu professionalisieren und die Idee des Franchisings zu verbreiten. Damals war man ja in der Wirtschaft mit dem Franchise-Gedanken noch nicht so vertraut.“

Und sind Sie mit dem Ergebnis zufrieden?

„Das DFI hat in den vergangenen 25 Jahren einen wichtigen Beitrag zur Professionalisierung im Franchising geleistet. Und dabei denke ich insbesondere an das Intensivseminar „Schule des Franchising“, das schon seit der Gründung des DFI sehr erfolgreich ist und bislang von etwa 1.500 Teilnehmern besucht wurde. Früher nahmen fast ausschließlich potenzielle Franchisegeber daran teil, heute kommen immer mehr der Teilnehmer aus den Systemzentralen. Auch das ist für mich ein Zeichen der Professionalisierung.“

Sie sind seit 25 Jahren als Referent an Bord des DFI. Wie haben sich die Themen und Inhalte gewandelt?

„Zunächst stand das Wesen des Franchisings und der Systemaufbau im Vordergrund. Wie gesagt, waren das Verständnis der Franchisephilosophie und der Wirkungsmechanismen noch nicht weit verbreitet. Außerdem waren rechtliche Aspekte ein großes Thema, denn es gibt ja kein Franchisegesetz und die Rechtsprechung war noch nicht so ausgeprägt. Heute stehen andere Themen im Vordergrund, z.B. die Gewinnung von Franchisenehmern. Das war damals nicht so problematisch. Zum einen gab es nicht so viele Franchisegeber, die um Partner konkurrierten, zum anderen waren mehr Gründungswillige da.“

Wie schätzen Sie die Situation der deutschen Franchisewirtschaft heute ein?

„Die Mehrheit der Systeme ist heute im Dienstleistungsbereich angesiedelt und es gibt dort viele neue Konzepte auf dem Markt. Vor 25 Jahren dominierten die Handelssysteme. Zudem hat die Zahl der Franchisesysteme erheblich zugenommen. Allerdings hat die Mehrzahl weniger als 20 Franchisenehmer . Dies ist bedenklich, soweit es sich nicht um junge Systeme in der Startphase handelt. Denn in der Regel wird der „Break Even“ erst bei 30 bis 40 Partnern erreicht. Und wenn ein Unternehmen jahrelang unterhalb der Gewinnschwelle arbeitet, kann das eigentlich kaum gut gehen.“

Welche Gründe sehen Sie für die stagnierenden Expansion vieler Unternehmen?

„Vor allem das zu geringe Eigenkapital der Franchisegeber. Gewöhnlich ist als Startkapital mindestens ein sechsstelliger Betrag erforderlich, um ein Franchisesystem aufzubauen. Leider mangelt es noch immer an Finanzierungskonzepten für kleinere Systeme. Für sie brauchen wir aus meiner Sicht insbesondere Privatinvestoren. Ich denke da an ‘Franchise-Angel’.
Den zweiten Engpass sehe ich beim Potenzial an Franchisenehmern. Es ist schwer geworden, risikobereite Gründer zu finden. Davon abgesehen fürchte ich, dass viele Konzepte relativ ‘dünn’ sind, die Geschäftsideen keinen echten Wettbewerbsvorteil bieten. Andererseits gibt es aber auch immer wieder Systeme mit neuen Ideen und aussichtsreichen Konzepten.“

Und wo sehen Sie die Entwicklungspotenziale für das Franchising in Deutschland?

„Insbesondere bei den Filialisten sehe ich großes Potenzial. Sie haben keine Investitionsprobleme, stoßen aber mit ihren Personalfixkosten an Standorten mit geringerem Kaufkraftpotenzial an ihre Grenzen. Hier kann Franchising eine gute Lösung sein, denn Franchisenehmer erwirtschaften erfahrungsgemäß deutlich mehr Rohgewinn durch ihr unternehmerisches Engagement und ihre Eigenmotivation. Dadurch kann ein Franchisebetrieb dort noch leben, wo sich eine Filiale nicht mehr rechnet. Auch die Verbundgruppen des Handels könnten durch Franchising profitieren. Ein weiteres Feld sind nach unseren Erfahrungen mittelständische Unternehmen der Industrie, die mit Franchising international expandieren können.“

Erfolgreiche Franchisenehmer berichten von ihren persönlichen Erfahrungen mit Franchising. Diesmal im Gespräch mit DFV-Geschäftsführer Torben L. Brodersen: Christian Brahms, Franchisepartner von DAS FUTTERHAUS und Betreiber eines Standortes in Leer.

Torben L. Brodersen: Herr Brahms, Sie, bzw. Ihre Familie ist seit 30 Jahren als selbstständiger Unternehmer mit drei SB-Warenhäusern tätig, in Ihrem einen Markt in Leer auch mit einem Zoofachhandel. Anfang letzten Jahres haben Sie sich dem Franchisesystem FUTTERHAUS angeschlossen. Was hat Sie dazu bewogen und wie kamen Sie zu diesem System?

Christian Brahms: Wir haben jahrelang in unserem SB-Warenhaus in Leer einen Zoofachhandel betrieben. Irgendwann sahen wir in unserem Konzept eine Stagnation und keine Entwicklung mehr und haben nach neuem Input und Know-how gesucht, um unseren Markt noch weiter auszubauen. Vor allem wollten wir auch eine Benchmark haben und einen besseren Überblick darüber bekommen, was am Markt geschieht und was andere Fachhändler anders oder gar besser machen.

Wir kannten Futterhaus und waren von der Marke und dem Konzept überzeugt. Besonders wichtig war uns, dass uns beim Anschluss an einen Partner unsere eigene Individualität und Flexibilität nicht verloren geht. Dies alles und noch viel mehr konnte und kann DAS FUTTERHAUS uns bieten und deshalb haben wir uns diesem Franchisesystem angeschlossen.

Torben L. Brodersen: In wie fern hat Ihnen Ihre vorherige Berufserfahrung bei der Eröffnung dieses Franchisestandortes geholfen?

Christian Brahms: Unsere bisherige Erfahrung mit unserem eigenen Zoofachhandel hat uns natürlich beim Einstieg ins Franchisesystem FUTTERHAUS geholfen. Wir mussten uns nicht in die Branche ein denken, sondern konnten am gleichen Standort sofort weiter arbeiten und dies noch erfolgreicher als zuvor, dank der Unterstützung einer starken Marke im Rücken.

Torben L. Brodersen: Was glauben Sie, welche Rolle spielen die individuellen Eigenschaften eines Franchisenehmers und welche Voraussetzungen sollte man mitbringen, wenn man sich für den Schritt in die Selbstständigkeit entscheidet?

Christian Brahms: Man sollte sich für das was man macht eindeutig entscheiden und Leidenschaft dafür mitbringen.

Torben L. Brodersen: In welcher Form erhalten Sie Unterstützung durch die Systemzentrale und für wie wichtig halten Sie diese für eine erfolgreiche Franchisepartnerschaft?

Christian Brahms: Eine gute Unterstützung durch die Franchisezentrale ist extrem wichtig, damit man sich auf seine Arbeit vor Ort konzentrieren kann. DAS FUTTERHAUS hat uns bei der Gründung beim Ladenbau, Sortiment und der Einrichtung unterstützt. Wir werden von einem Bezirksleiter betreut, der uns in regelmäßigen Abständen besucht. Neben Werbe- und Marketingmaterialien versorgt uns die Zentrale auch mit Vergleichszahlen anderer Partner und veranstaltet Erfa-Tagungen, bei denen sich alle Franchisepartner untereinander austauschen können.

Torben L. Brodersen: Herr Brahms, bitte geben Sie uns abschließend noch ein paar Praxistipps für Gründer, die überlegen sich mit einem Franchisesystem selbstständig zu machen.

Christian Brahms:
• Beim Anschluss mit einem bestehenden Betrieb an ein Franchisesystem sollte man darauf achten, dass man seine Mitarbeiter, mit denen man jahrelang zusammen gearbeitet hat, gut auf das neue System vorbereitet und Ihnen den Übergang erleichtert.

• Man sollte, wenn man sich für ein Franchisesystem entschieden hat, auch aktiv auf den Franchisegeber zugehen, einen regen Austausch suchen und auch ggf. gewissen Betreuung oder Unterstützung einfordern, die einem für die entrichtete laufende Franchisegebühr zusteht.

• Seine Zahlen sollte man regelmäßig kontrollieren und immer einen Überblick über diese haben.