{"id":20770200,"date":"2018-05-11T13:52:17","date_gmt":"2018-05-11T11:52:17","guid":{"rendered":"https:\/\/www.franchiseverband.com\/blog\/?p=20770200"},"modified":"2018-05-11T13:52:17","modified_gmt":"2018-05-11T11:52:17","slug":"kennzahlen-vs-bauchgefuehl-mehr-transparenz-fuer-franchise-unternehmen-durch-digitales-vertriebsmanagement","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.franchiseverband.com\/blog\/2018\/05\/11\/kennzahlen-vs-bauchgefuehl-mehr-transparenz-fuer-franchise-unternehmen-durch-digitales-vertriebsmanagement","title":{"rendered":"Kennzahlen vs. Bauchgef\u00fchl:  Mehr Transparenz f\u00fcr Franchise-Unternehmen durch digitales Vertriebsmanagement"},"content":{"rendered":"<p><a href=\"https:\/\/www.franchiseverband.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/Bild4.jpg\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignright size-medium wp-image-20770201\" src=\"https:\/\/www.franchiseverband.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/Bild4-300x210.jpg\" alt=\"\" width=\"300\" height=\"210\" srcset=\"https:\/\/www.franchiseverband.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/Bild4-300x210.jpg 300w, https:\/\/www.franchiseverband.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/Bild4-768x538.jpg 768w, https:\/\/www.franchiseverband.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/Bild4-600x420.jpg 600w, https:\/\/www.franchiseverband.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/Bild4.jpg 1000w\" sizes=\"(max-width: 300px) 100vw, 300px\" \/><\/a> Das Gesch\u00e4ft mit Kundendaten boomt. Ob Shoppen bei Amazon, Liken bei Facebook, oder Driven bei Uber: die kommerzielle digitale \u00dcberwachung ist im Alltag der Endverbraucher endg\u00fcltig angekommen. Der Kunde als Black Box, wie es fr\u00fcher im Marketing gelehrt wurde, hat schon lange seine G\u00fcltigkeit verloren.\u00a0 Inzwischen m\u00fcsste es vielmehr hei\u00dfen: \u201eDer Kunde, das transparente Wesen\u201c. Aber wie steht es eigentlich um die Big Data Mentalit\u00e4t im B2B Bereich? Einige Mitglieder des Franchiseverbandes gehen hier innovativ vorne weg und sind sehr detailliert in der KPI gest\u00fctzten System- und Au\u00dfendienststeuerung. Andere hingegen fahren nach wie vor \u201eauf Sicht\u201c und haben einen gro\u00dfen Handlungsdruck. Die L\u00f6sungsans\u00e4tze sind so vielf\u00e4ltig wie die Mitglieder des Deutschen Franchiseverbandes selbst. Um das digitale Management gewinnbringend in die bestehenden Unternehmensprozesse zu integrieren, muss an verschiedenen Stellen nachhaltig gearbeitet werden.<!--more--><\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.franchiseverband.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/Bild5.jpg\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-medium wp-image-20770202 alignleft\" src=\"https:\/\/www.franchiseverband.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/Bild5-300x210.jpg\" alt=\"\" width=\"300\" height=\"210\" srcset=\"https:\/\/www.franchiseverband.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/Bild5-300x210.jpg 300w, https:\/\/www.franchiseverband.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/Bild5-768x538.jpg 768w, https:\/\/www.franchiseverband.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/Bild5-600x420.jpg 600w, https:\/\/www.franchiseverband.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/Bild5.jpg 1000w\" sizes=\"(max-width: 300px) 100vw, 300px\" \/><\/a>So zum Beispiel bei der GDHS (Goodyear Dunlop Handelssysteme), welche mit den beiden Reifenfachhandelssystemen Premio Reifen und Autoservice sowie Quick Reifendiscount zertifizierte Vollmitglieder im Deutschen Franchiseverband sind. Gemeinsam mit dem assoziierten Partner z\u00fclchconsulting GmbH wurde im Jahr 2006 an den ersten Schritten des digitalen Kunden- und Kennzahlenmanagements gefeilt. Unter dem Stichwort \u201eQualit\u00e4tsoffensive\u201c wurde die Vielzahl der angeschlossenen Partner einer umfangreichen Leistungsanalyse unterzogen. Ziel war es, die heterogene Gruppe mit stark diversifiziertem Leistungsspektrum in einem konstanten und kontrollierbaren Bewertungssystem zu ordnen, so dass jeder Partner entsprechend seiner aktuellen Leistungsf\u00e4higkeit, aber auch seiner zuk\u00fcnftigen Marktpotenziale bestm\u00f6glich durch den Au\u00dfendienst betreut und mit den f\u00fcr ihn passenden Leistungsbausteinen versorgt werden konnte. Kein \u201eAnzug von der Stange\u201c, sondern f\u00fcr jeden Partner \u201edas passende Hemd\u201c. Heute im Jahr 2018 werden die Standorte der Premio Reifen und Autoservice durch hochqualifizierte Business Consultants begleitet. Ein Konzept, das in optimaler Abstimmung die Vorteile pers\u00f6nlicher Erfahrung mit dem Wissen vollintegrierter Informationssysteme verbindet. \u201eWir begegnen der hohen Ver\u00e4nderungsdynamik in unserer Branche mit einem professionellen Vertriebsmanagement sowie der stetigen Steigerung des Digitalisierungsgrades. Unser Ziel ist es, jeden unserer angeschlossenen Betriebe im Detail zu unterst\u00fctzen, um Entwicklungen am Markt vorbereitet begegnen zu k\u00f6nnen. Transparenz und tagesaktuelle Informationen sind f\u00fcr uns ein entscheidender Wettbewerbsvorteil\u201c, so Claus Christian Schramm, Leiter Premio Reifen + Autoservice.<\/p>\n<p>Ein optimal abgestimmter Vertrieb ist essentieller Bestandteil in einem funktionierenden Franchisesystem. Der einzelne Mitarbeiter im Au\u00dfendienst an vorderster Front spielt dabei eine entscheidende Rolle. Seine pers\u00f6nliche Erfahrung und Intuition werden dabei wohl immer noch als die wichtigsten Eigenschaften eines erfolgreichen Vertriebsmitarbeiters gesehen. Gerade im Vertrieb hat man immer ein Informationsdefizit gegen\u00fcber dem Kunden und ist nicht in der Lage immer nur faktenbasiert zu entscheiden. Doch weder die individuelle Erfahrung eines jahrelangen Mitarbeiters, noch das Bauchgef\u00fchl des besten Taktikfuchses sind geeignete Mittel, um der Komplexit\u00e4t des Marktes entgegenzutreten.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.franchiseverband.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/Bild9.jpg\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignright size-medium wp-image-20770203\" src=\"https:\/\/www.franchiseverband.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/Bild9-300x210.jpg\" alt=\"\" width=\"300\" height=\"210\" srcset=\"https:\/\/www.franchiseverband.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/Bild9-300x210.jpg 300w, https:\/\/www.franchiseverband.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/Bild9-768x538.jpg 768w, https:\/\/www.franchiseverband.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/Bild9-600x420.jpg 600w, https:\/\/www.franchiseverband.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/Bild9.jpg 1000w\" sizes=\"(max-width: 300px) 100vw, 300px\" \/><\/a>Sowohl ein optimaler Verkaufsprozess, als auch das Management ben\u00f6tigen mehr als nur ein Bauchgef\u00fchl. Wenn die Informationsquelle allein der einzelne Vertriebsmitarbeiter ist und seine Einsch\u00e4tzung fast ausschlie\u00dflich subjektiv erfolgt, fehlt schlicht die Grundlage f\u00fcr Analyse, Steuerung und erst recht f\u00fcr Verbesserung. Trotzdem arbeiten viele Systemzentralen in der Au\u00dfendienststeuerung heute noch h\u00e4ufig nach dem Credo: Jeder Partner bekommt umsatz- und potenzialunabh\u00e4ngig die gleiche Aufmerksamkeit. Und genau diese Aufmerksamkeit ist dann wiederum in Abh\u00e4ngigkeit zum pers\u00f6nlichen Engagement des jeweiligen Kundenbetreuers, sagt Stefan Haberland (Unternehmensberater bei z\u00fclchconsulting GmbH). Er ber\u00e4t Reifen- und Werkstattkooperationen sowie den Teilehandel und arbeitet in Workshops zur Au\u00dfendienststeuerung mit den Teilnehmern daran, genau diesen Kreislauf zu durchbrechen. So ist aus dem damaligen Konzept der Qualit\u00e4tsoffensive f\u00fcr den Au\u00dfendienst sowie aus zahlreichen Gespr\u00e4chen mit Vertriebsverantwortlichen mittlerweile das Steuerungstool \u201ePartner Sales Control\u201c entstanden. Ziel des onlinebasierten Tools ist es, mehr Transparenz zu schaffen und mehr Informationen f\u00fcr Mitarbeiter im Au\u00dfendienst zur Verf\u00fcgung zu stellen. Zudem sollen durch eine gesteuerte und einheitliche Vorgehensweise die Analyse und das Controlling im Verkauf verbessert werden. Das Tool ist explizit auf die Bed\u00fcrfnisse von Systemzentralen ausgerichtet und verbindet drei zentrale Funktionsbereiche: 1. ein klassisches CRM, das alle relevanten Kundenstammdaten an einem zentralen Ort vereint und diese mit Markt- und Branchenkennzahlen anreichert. 2. Ein Bereich zur Gebietsentwicklung durch Geomarketing, um Verkaufsgebiete optimal zu entwickeln und offene Potenziale zu generieren. Hierzu werden die Marktdaten der eigenen Partner sowie von m\u00f6glichen Standorterweiterungen geoinformativ aufbereitet. 3. Ein Bereich f\u00fcr Vertriebsplanung und -controlling. F\u00fcr jeden Partner k\u00f6nnen individuelle Aufgaben, Besuchsberichte, Ma\u00dfnahmen oder Termine mit Erinnerungsfunktion angelegt werden. Mit Hilfe einer Besuchs- und Routenplanung soll die Effizienz des Au\u00dfendienstes gesteigert werden.<\/p>\n<p>Die klassische Fahrt dahin, wo der Kaffee am besten schmeckt, ist schon lange nicht mehr zeitgem\u00e4\u00df. Gerade bei der Unterst\u00fctzung von Franchisepartnern sollten Leistungsbausteine nicht einfach nur verstreut, sondern differenziert und wohldosiert verteilt werden\u201c, so Haberland. Die Differenzierung der Partner in Kundengruppen hilft dabei, den einzelnen Partner im Detail zu analysieren und ihn nicht in der Masse des Systems zu verlieren. In der Analyse von Systempartnern arbeitet das PSC Tool mit der Portfolio-Analyse. Eine klassische 4-Felder Matrix, die sowohl quantitative Vertriebskennzahlen, als auch eine qualitative Bewertung in einer Art Partner Audit beinhaltet. Wichtig bei der quantitativen Beurteilung von Partnern ist nicht nur die blo\u00dfe Betrachtung von Absatz und Umsatz, sagt Haberland, sondern insbesondere die Frage danach wie loyal ein Partner gegen\u00fcber dem Systemgeber wirklich ist und wie viel er von seinem vorhandenen Marktpotenzial bereits ausgesch\u00f6pft hat. Bei der Beantwortung dieser Frage unterst\u00fctzt die Betrachtung von Einzugsgebieten mittels Geomarketing. Unter der Ber\u00fccksichtigung von Fahrzeiten und Standortfaktoren k\u00f6nnen Verkaufspotenziale und Marktanteile in Kartenansicht analysiert werden. Ob ein Partner zu den \u201eRosinenpickern\u201c und \u201eKostenverursachern\u201c oder doch eher zu den beliebten \u201eStars\u201c geh\u00f6rt, kann im Partner Audit bewertet werden. \u201eWie hoch ist die Innovationsf\u00e4higkeit?\u201c, \u201eInvestiert der Partner in die Zukunft?\u201c, \u201eGibt es eine sinnvolle Nachfolgeregelung?\u201c und \u201eIst der Partner Platzhirsch oder Jungbulle?\u201c sind hierbei relevante Fragen zur Performance Beurteilung eines Partners.<\/p>\n<p>All diese Faktoren gilt es zu differenzieren, um die Performance eines Partners zu analysieren und damit auch die Betreuungsform und Ansprache zielgenau w\u00e4hlen zu k\u00f6nnen. Wagen Sie also mehr Transparenz durch ein digitales Vertriebsmanagement\u2026 es wird sich lohnen!<\/p>\n<p style=\"text-align: right;\"><em><strong>Gastbeitrag von Stefan Haberland, z\u00fclchconsulting GmbH<\/strong><\/em><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<hr \/>\n<p><strong>Mehr Informationen zum assoziiertem Experten z\u00fclchconsulting GmbH und der Webapplikation Partner Sales Control finden Sie im Internet unter:<\/strong><\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/www.partner-sales-control.de\/\">www.partner-sales-control.de<\/a><\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/www.zuelch-consulting.de\">www.zuelch-consulting.de<\/a><\/p>\n<hr \/>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p style=\"text-align: right;\"><em><strong>\u00a0<\/strong><\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Das Gesch\u00e4ft mit Kundendaten boomt. Ob Shoppen bei Amazon, Liken bei Facebook, oder Driven bei Uber: die kommerzielle digitale \u00dcberwachung ist im Alltag der Endverbraucher endg\u00fcltig angekommen. 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